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顏值高，體驗(yàn)好，買貨多的陳列是怎么做出來的？(第三講)

（二）容易挑選的原則

有效地使用色彩、照明。決定貨架上商品位置的時候，要注意商品外包裝顏色搭配的藝術(shù)性，盡量使顧客感到舒適、醒目。

對于需要強(qiáng)調(diào)的商品，可以用聚光燈加以特殊的照明，以突出其位置，引起顧客注意（高檔白酒）。便利店內(nèi)要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的照明度，使商品能清楚地展現(xiàn)在顧客面前。

陳列的狀況要使顧客容易挑選。

按適當(dāng)?shù)纳唐贩诸愡M(jìn)行陳列，不要給顧客混亂的感覺。

商品陳列的價格牌正確，要明確顯示商品的價格、規(guī)格。

尤其是特價商品陳列，就更要明確與原價的區(qū)別處。

必要時可以把特價促銷信息粘貼在客戶進(jìn)門口醒目位置，

使顧客看見后進(jìn)店，馬上就能找到自己所需的商品。

系列商品的垂直陳列，也叫縱向陳列。

縱向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。

系列商品縱向陳列會使20%至80%的商品銷售量提高。

系列商品如橫向陳列，顧客在挑選系列商品某個單品時，就會感到非常不便。

因?yàn)槿说囊曈X規(guī)律是上下垂直移動方便，其視線是上下夾角25度。

顧客在離貨架30厘米至50厘米距離時挑選商品，

就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。

而人視覺橫向移動時，就要比前者差的多，因?yàn)槿说囊暰€左右夾角是50度。

在顧客離貨架30厘米至50厘米距離時挑選商品，

只能看到橫向1米左右距離內(nèi)陳列的商品。

70%左右的顧客到連鎖便利店購物都是帶有目的性的，

如橫向陳列就會影響其他顧客在通道內(nèi)行走或挑選商品所帶來的不便（目前，大部分連鎖超市內(nèi)的通道都較狹窄）。

同時，因橫向陳列顧客在挑選商品時要往返好幾次，

否則，就必然會將某些商品漏看。

顧客在縱向陳列商品面前一次性通過時，

就可以看清楚整個系列商品，從而會起到很好的銷售效果。

同類商品要垂直陳列，避免橫向陳列。由于顧客選擇商品不同品種時，視線上下垂直移動比橫向移動方便，所以同類商品采取垂直陳列的方法，使同類商品在貨架上的不同段位上都能享受到銷售的機(jī)會。

豐富豐滿的原則（放滿陳列的原則）

有資料表明，放滿陳列可平均提高24%的銷售額。

貨架每一格至少陳列三個品種（目前，國內(nèi)貨架長度一般是0.9米）暢銷商品的陳列可少于三個品種，保證其量感；一般商品可多于三個品種，保證品種數(shù)量。

按每平方米計算，平均要達(dá)到11至12個品種的陳列量。

當(dāng)暢銷商品暫時缺貨時，要采用銷售頻率高的商品來臨時填補(bǔ)空缺商品的位置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。

貨架上商品數(shù)量要充足。超市或便利店的經(jīng)營者對每種商品每天的時段銷售量要有準(zhǔn)確的統(tǒng)計數(shù)字，尤其要考慮平日與周六、周日的區(qū)別，注意及時增減商品數(shù)量。使商品的陳列量與商品的銷售量協(xié)調(diào)一致，并根據(jù)商品的銷售量確定每種商品的最低陳列量和最高陳列量，以避免貨架上“開天窗”(脫銷)和無計劃地堆放商品，給顧客單調(diào)的感覺。

貨架上商品品種要豐富。商品品種豐富是提高銷售額的主要原因之一。品種單調(diào)、貨架空蕩的商店，顧客是不愿意進(jìn)來的。超市的一個貨架上每一層要陳列6至8個品種，便利店面積有限必須合理利用空間盡可能不重復(fù)利用空間。從國內(nèi)超市經(jīng)營情況看，店堂營業(yè)面積每平方米商品的品種陳列量平均要達(dá)到11到12個品種。不是說60cm的便利店經(jīng)營品種至少要達(dá)到1200種左右，100cm的超市要達(dá)到1800到2000種左右。

整齊清潔的原則

做好貨架的清理、清掃工作。這是商品陳列的基本工作，要隨時保持貨架的干凈整齊。不合格的商品要及時從貨架上撤下。

商品的陳列要有感染力，要引起顧客的興趣。要注意突出本地區(qū)主要顧客層的商品品種、季節(jié)性商品品種、用各種各樣的陳列方式，平面的、立體的、全方位展現(xiàn)商品的魅力。

避免損失的原則 (前進(jìn)陳列的原則)

當(dāng)商品第一次在貨架上陳列后，隨著時間的推移，商品就不斷被銷售出去。這時就需要進(jìn)行商品的補(bǔ)充陳列。補(bǔ)充陳列就是要遵循前進(jìn)陳列的原則來進(jìn)行。

首先，要將原先的陳列商品取下來，用干凈的抹布擦干凈貨架。然后，將新補(bǔ)充的商品放在貨架的后排，原先的商品放在前排面。因?yàn)樯唐返匿N售是從前排開始的，為了保證商品生產(chǎn)的有效期，補(bǔ)充新商品必須是從后排開始。其次，當(dāng)某一商品即將銷售完畢時，暫未補(bǔ)充新商品，這時就必須將后面的商品移至前排面陳列（銷售），決不允許出現(xiàn)前排面空缺的現(xiàn)象，這就是要作到前進(jìn)陳列的原則。如果不按照先進(jìn)先出（前進(jìn)）陳列的原則，那么后排面的商品將會永遠(yuǎn)賣不出去。超市的食品是有保質(zhì)期限的，因此，采用先進(jìn)先出的方法來進(jìn)行商品補(bǔ)充陳列，可以在一定程度上保證顧客購買商品的新鮮度，這也是保護(hù)消費(fèi)者利益的一個重要方面。以免商品過期或臨期給門店造成不必要的損失。

保持新鮮感的原則

即采用多種不同的商品陳列方法，并定期變化，增強(qiáng)店堂的新鮮感、變化感。

商品陳列技術(shù)是超市銷售的基本技術(shù)，如果運(yùn)用得好會大大地提高銷售量。據(jù)資料表明，正確地運(yùn)用好商品的陳列技術(shù)，銷售量可在原有的基礎(chǔ)上提高30%。

同一小分類商品垂直陳列

同一小分類商品垂直陳列，避免橫式陳列，其作用是：顧客在挑選同類商品時減少橫向走動；可根據(jù)同類商品的不同銷售情況，分別擺放在同一段貨架中不同的高度，以達(dá)到均衡銷售的目的。

(未完待續(xù))

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